Smart Analysis: come districarsi nei Mercati Digitali

Pensi che sia giunta l’ora di cominciare a vendere online oppure vuoi farlo meglio?

Partiamo dalle basi: per operare online vi sono essenzialmente due modalità.

1. Marketplace

ovvero piattaforme di intermediazione che mettono in diretto contatto rivenditori e acquirenti.

I vantaggi principali che offrono sono:

Visibilità: i marketplace sono ben posizionati sui motori di ricerca.

A parità di audience raggiunta, rappresentano quindi un’opzione molto più economica rispetto agli e-commerce proprietari.

Operativamente semplici: paragonati agli e-commerce proprietari, rappresentano soluzioni molto più efficienti e facili da perseguire in termini di pratiche burocratiche, tempi di lancio e costi di gestione.
Intercettazione della domanda latente: tramite i marketplace è possibile esser trovati da quei clienti che cercano il prodotto, pur non conoscendo la marca. I marketplace permettono perciò un’espansione della domanda servita.

Gli svantaggi principali sono:

Scarsa interazione col cliente: risulta difficile implementare numerose strategie (ex. i programmi fedeltà) che, al contrario, sono agevolmente azionabili in caso di vendita in store o tramite e-commerce proprietario.
Alta concorrenza: da cui deriva il rischio di un’alta volatilità nelle vendite in seguito a piccole o addirittura nulle variazioni nel proprio prezzo di listino.
Difficile differenziazione: si rischia quindi che il marchio perda la propria personalità distintiva se non si adottano strategie alternative come la modifica del packaging o un servizievole customer care.

2. E-commerce proprietario

un sito in cui l’azienda vende i propri prodotti e/o servizi, senza passare per alcun tipo di intermediario.

I principali vantaggi, oltre all’eliminazione dei margini trattenuti dai marketplace, sono:

Massima personalizzazione: per quanto riguarda comunicazioni, layout del sito, tempi e modalità di consegna, specifiche di prodotto o di servizio, et cetera.
Rapporto intimo col cliente: con la possibilità di ottimizzare il proprio branding, di predisporre programmi fedeltà, di reindirizzare il cliente verso i propri negozi fisici.
Promozione ad hoc: massima libertà nello stabilire i periodi in cui sponsorizzarsi tramite SEO. Al contrario, sui marketplace potrebbero sorgere disallineamenti negli obiettivi; ad esempio, la promozione del Black Friday a novembre da parte di Amazon poco interesserà al rivenditore di costumi da bagno.

Viceversa, gli svantaggi sono rappresentati da:

Tempi e costi di lancio: un e-commerce personale richiede lunghe fasi di progettazione e test; seguiranno quindi alti costi, sia monetari che di opportunità (legati ai dipendenti sottratti alle loro comuni attività).
Scarsa visibilità: non di rado gli e-commerce proprietari vengono relegati nelle seconde pagine di ricerca di Google; sicché, occorrerà fare SEO per scalare posizioni, ma ciò comporterà ulteriori costi. Senza considerare che, anche rintracciando la parola chiave, non è garantito che il cliente acceda al sito della società anziché ad un marketplace.
Attività extra da svolgere in proprio: modulistica, logistica, predisposizione dei sistemi di pagamento e molto altro, rappresentano attività che occorrerà svolgere autonomamente, con ulteriori costi e dispendio di risorse.

Arriviamo dunque alla domanda da un milione di euro: meglio operare via marketplace o e-commerce? Dipende. In linea di massima, all’aumentare del fatturato è più conveniente la soluzione proprietaria; tuttavia, occorre anche considerare se si opera B2B o B2C, se si è interessati al fatturato o ai margini, quanta domanda sia è ad appannaggio dei marketplace, et cetera.

Non esiste una risposta sempre valida; noi di Sellmasters valutiamo i nostri clienti uno ad uno tramite l’apposito form.

Ipotizzando che si voglia agire tramite marketplace, subentra una prima decisione chiave da intraprendere: quale marketplace? Amazon, Ebay, Zalando, Farfetch, Rakuten, Spartoo, la lista è lunga. Si distinguono sia per ampiezza di catalogo (generalisti vs specialisti) che per tipologia di clienti (B2B vs B2C) che per modalità di consegna, costi operativi, metodi di pagamento, politiche commerciali.

È facile perdersi in questo oceano.

E pensare che stiamo solamente discutendo quale marketplace sarebbe più conveniente scegliere. Come scegliere il prezzo? Ricaricare il costo o è meglio un software che analizzi i prezzi di ogni competitor? In che Paesi è meglio vendere e quali sono quelli con le migliori prospettive di crescita? Come vuole essere assistito un cliente tedesco? Come ottimizzare le parole chiavi con cui descrivere i prodotti?

In sostanza, il messaggio chiave è che, vendere efficacemente online, soprattutto se si è alle prime armi, è molto complicato agendo da soli.

Noi lo sappiamo e quindi cerchiamo di aiutare i nostri clienti. Lo facciamo senza chiedere nulla in anticipo e senza corrispettivi periodici; ci riserviamo solo una quota in caso di successo. Scommettiamo sui prodotti dei nostri clienti.